Neue Serie: B2B-Lead-Generierung auf Facebook

01.12.2021
So generieren Sie effektiv B2B-Leads mit Facebook Lead Ads
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So generieren Sie effektiv B2B-Leads mit Facebook Lead Ads

[Lesezeit 2-3 min] Facebook ist die führende Social-Media-Plattform für die Leadgenerierung. Zumindest im B2C-Bereich hat sie sich bereits erfolgreich durchgesetzt und wird dort von 66 Prozent der Unternehmen als Hauptmedium genutzt. Im B2B-Bereich hingegen betrachten nur 37 Prozent der Marketer die Plattform als erste Wahl. Der Grund hierfür liegt allerdings weniger in der mangelnden Effizienz Facebooks bei der B2B-Lead-Generierung, sondern eher im mangelnden Bewusstsein vieler Marketingverantwortlicher für die Möglichkeiten, die die Plattform ihnen bietet.

In unserer neuen Serie „Methoden der B2B-Lead-Generierung auf Facebook“ zeigen wir Ihnen, wie Sie die unterschiedlichen Angebote und Mechanismen Facebooks nutzen können, um B2B-Leads effektiver zu gewinnen – sowohl organisch als auch mittels bezahlter Ads. In dieser Ausgabe schauen wir uns die Funktionsweise von Facebook Lead Ads an sowie eine alternative Methode, die noch besser für die Lead-Generierung geeignet ist.

Facebook ist auf den ersten Blick nicht unbedingt als berufliches Netzwerk geläufig, sondern erfreut sich vor allem eines B2C-affinen Publikums, das die Plattform für private Zwecke nutzt. Ein Eindruck, der täuschen kann, denn Facebook bietet seinen Geschäftskunden im B2B-Bereich verschiedene Instrumente an, mit denen sie ihre Lead-Kampagne sehr gezielt umsetzen können.

#1: Optimierung des Targetings über den Facebook Ad Manager

Grenzen Sie im ersten Schritt Ihre Zielgruppe genau ein, um sicherzustellen, dass Ihre Lead Ads auch das relevante Publikum erreichen. Im Werbeanzeigenmanager von Facebook können Sie zunächst eine Kampagne erstellen. Wählen Sie die Möglichkeit „Leadgenerierung“ aus und geben Sie der neuen Kampagne einen Namen. Durch das Kombinieren einer Custom- und Lookalike Audience können Sie ein Targeting erstellen, das Personen anvisiert, die Ihren bisherigen Kunden ähneln.

Erstellen Sie hierfür eine Custom Audience, indem Sie eine Kundenliste hochladen. Durch das Einschalten einer Lookalike Audience auf Basis Ihrer Custom Audience wird Ihre Werbeanzeige nun Personen targetieren, die mit Ihren bisherigen Kunden vergleichbar sind.

Beachten Sie aber, dass das Verwaltungsgericht Bayreuth zum Ergebnis gekommen ist, dass der Einsatz einer Custom Audience über eine Kundenliste ohne Einwilligung der Betroffenen als rechtswidrig gilt. Laut §28 Abs. 3 Satz 2 BDSG müsse man von einer „Funktionsübertragung“ ausgehen, in der beide Parteien sich der Auftragsverarbeitung bewusst sind.

#2: Wofür eignen sich Lead Ads am besten?

Facebook Lead Ads sind im Wesentlichen beworbene Formulare, die ausschließlich für die Lead-Generierung geschaffen wurden und sehr gut für den B2B-Bereich geeignet sind. Lead Ads ermöglichen es, Details von Kunden zu erfassen und gleichzeitig Gelegenheiten zur Kontaktaufnahme zu bieten, indem sie zum Beispiel Content mit Mehrwert wie Newsletter, Whitepaper oder Freebies bereitstellen.

Einfach gesagt: Lead Ads weisen eine ähnliche Funktion auf wie Landing Pages, nur dass der User Facebook nicht verlassen muss. Zudem sind Lead Ads besonders nutzerfreundlich, da die Formulare für registrierte Facebook-User bereits mit den persönlichen Daten vor-ausgefüllt sind. Das erhöht die Bereitschaft, auf „Absenden“ zu klicken.

Ein weiterer Vorteil liegt in der einfachen Exportierung der generierten Leads, da diese mit ihrem CRM-System synchronisiert oder als CSV-Datei heruntergeladen werden können. So ist es für den Werbungtreibenden einfacher zu erfassen, was für den Abschluss eines Geschäfts notwendig ist oder welches Mehrwert-Instrument am effizientesten arbeitet.

Lead Ads lassen sich für die unterschiedlichsten Zwecke der Lead-Generierung nutzen. Ob für die Steigerung der eigenen Newsletter Abos, Workshop-Interessenten oder Event-Teilnehmer, das System kann flexibel auf viele Zwecke ausgelegt und angepasst werden.
Einen interessanten Einblick in die verschiedenen Nutzungsmöglichkeiten mit interessanten Beispielen gibt folgender Link.

#3: Wo stoßen Lead Ads an ihre Grenzen?

Obwohl sich Lead Ads in ihrer Funktion als sehr wandelbar zeigen, sind die Gestaltungsmöglichkeiten leider sehr eingeschränkt. Lead Ads bestehen hauptsächlich nur aus einem Bild oder einem Video, das dem User beim Scrollen direkt ins Auge treten und ihn überzeugen muss. Die einzigen Informationen, die das Unternehmen so erlangt, sind häufig nur E-Mail-Adressen und Namen.

#4: Die Alternative: Lead Generierung über Funnels

Eine zeitgemäße Alternative bieten Funnels an, die kreativ mit den potenziellen Leads interagieren. Dabei handelt es sich um ein Filtersystem, in dem der User spielerisch Fragen beantwortet und auch seine Meinung oder Qualifikation angeben kann. Am Ende jedes Funnels wird um persönliche Angaben gebeten, um so den Interessenten als potenziellen Lead zu gewinnen.

Ein besonderer Vorteil gegenüber den konventionellen Facebook Lead Ads stellt die effektive Transparenz dar, in der Sie exakt nachverfolgen können, bei welcher Funnelseite die User aufgeben oder zum Weitermachen motiviert sind. Zudem steigert die Interaktion mit dem Funnel die Bereitschaft, seine Kontaktdaten und weitere Informationen preiszugeben.

Auf diese Weise ist es nicht nur möglich, das Interesse der potenziellen Kunden aufrecht zu erhalten, sondern sich auch ein Meinungsbild zu machen. PLÜCOM DIGITAL hat bereits erfolgreiche Leadgenerierungskampagnen über Funnels umgesetzt und positive Erfahrungen in allen Altersgruppen gesammelt.

In der nächsten Ausgabe wenden wir uns genauer der B2B-Lead Generierung per Facebook in Kombination mit Funnels zu.

Autor Johann Shin

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